boori实体店（boos专卖店）

九年前，当创始人兼首席执行官安迪邓恩(Andy Dunn) 创立Bonobos 时，没有人相信在没有实体店的情况下在线销售服装能够取得成功。九年后，这个男装电商品牌已获得超过1.28亿美元融资，在美国主要城市开设了21家线下体验店，并拥有两个子线品牌。

Bonobos是一家专注于男装的美国电子商务公司，总部位于美国纽约。 Bonobos 提供全系列男装，包括裤子、牛仔裤、衬衫、短裤、泳装、外套和配饰。该公司由两位斯坦福商学院毕业生兼室友安迪邓恩（Andy Dunn）和布莱恩斯帕利（Brian Spaly）创立。 Bonobos 于2007 年成立时仅在网上销售。 2012年，Bonobos与美国百货巨头Nordstorm合作开设首家线下体验店，开启了与其他电商完全不同的商业模式。

体验店是一种什么样的“奇特”模式？

Bonobos的体验店实际上是其在线商店的延伸，是消费者可以亲自体验产品的实体店。顾客不再需要看着电脑屏幕来想象某条裤子穿在自己身上会是什么样子。

换句话说，体验店更像是顾客的“试衣间”。体验店展示了Bonobos各种款式的服装，所有款式都配备了齐全的尺码，让顾客可以三维体验网上销售的产品。顾客在前往体验店之前，必须先在Bonobos网站上进行预约。每一位来到体验店的顾客都有一位一对一的“导师”为他们服务，提供造型和尺码建议。在Bonobos网上商店，男士长裤均价约为120美元（约合人民币800元），上衣均价约为160美元（约合人民币1000元）。正是因为Bonobos的中高端定位和定价，让品牌有更多空间致力于打造优质服务。

Bonobos体验店预约页面

想试穿后直接买回家吗？在Bonobos体验店里，顾客永远不能购买任何东西，只能试穿！顾客试用后，可以在体验店电脑上下单，也可以回家网上购物，就像传统的电商模式一样。创始人Andy Dunn在接受美国杂志《Inc.》采访时表示：“我们80%的顾客来到商店试穿衣服，然后回家在网上订购。”

Bonobos在这种商业模式下获得了哪些信息？买衣服的时候，人们还是关心试穿，但并不关心晚一两天拿到衣服。

大多数人认为，拎着购物袋走出商店时的即时满足感是零售体验的核心。但安迪邓恩表示：“令人惊讶的是，我们的顾客并不关心这一点。事实上，有些顾客更喜欢空手走出商店，这样他们就可以毫无负担地做其他事情。”

Bonobos线下体验店

安迪邓恩(Andy Dunn) 在接受Business of Fashion 采访时表示：“在电子商务时代，人们早已习惯了接收包裹。为了满足消费者携带购物袋的满意度，商店不得不囤积大量的包裹。” “但商家必须意识到，通过囤积商品，你就无法专注于更重要的事情：服务。”

Andy Dunn告诉eMarketer记者，消费者来到体验店体验后，购买数量将增加75%。最大的原因是客户可以获得虚拟网络无法提供的人性化服务和体验。安迪邓恩坦言：“因为科技和城市化，世界变得越来越冷，人们也越来越疏远。” Bonobos从线上拓展到线下，一对一的个性化服务以及与客户建立的亲切人性化关系是当今商品交易中的特殊存在。

安迪邓恩补充道：“当我们刚开始打造这个品牌时，基于电商和互联网的属性，我们面对的消费群体是年轻人。但我们逐渐发现，我们开设线下体验店之后，很多年龄较大的人不愿意从事数字购物的男性也开始有更多的方式了解该品牌，这大大增加了Bonobos的曝光度。”实体店的开设，迅速扩大了Bonobos的受众范围，消费者的平均年龄从28岁上升到了36岁，这一数据的变化并不意味着Bonobos失去了年轻的支持者，而是意味着购买品牌的年龄层跨度更广。

是什么让斯坦福商学院的毕业生安迪邓恩(Andy Dunn) 和布莱恩斯帕里(Brian Spary) 决定自己创业？

创始人安迪邓恩

安迪邓恩(Andy Dunn) 说：“Bonobos 的另一位联合创始人布莱恩斯帕里(Brian Spary) 向我抱怨说，他这么多年都没能买到一条合身的裤子。”对于他们来说，为自己制作一条合适的裤子带来了更大的成就感。安迪邓恩(Andy Dunn) 仍然记得他的第一条Bonobos 裤子。 “那是一条浅绿色的灯芯绒裤子，上面有一些蓝色和粉色的线条。我从来没有想象过一条男士裤子怎么合身。”

据Business of Fashion 报道，早期，Bonobos 对1000 名忠实顾客进行了问卷调查。问卷的大部分结果都在意料之中，但安迪邓恩真正关心的只有一点，就是问卷最后的主观问题“你为什么选择在Bonobos购物？”。安迪邓恩(Andy Dunn) 花了一周时间阅读了1000 份问卷，并通过词汇统计系统分析了结果。被提及最多的三个词恰好是其品牌的三大支柱，体现了Bonobos的核心理念。 适合、有趣、服务。

Bonobos致力于为男士打造最“合身”的男装；作为数字品牌，为顾客创造“有趣”的购物模式；并注重全程人性化的“服务”。

“未来不仅是数字化，更是数字化品牌”

安迪邓恩也在2015年博鳌亚洲论坛上表示，服装数字化潜力巨大。同样的男裤有40多种不同的尺寸和剪裁，而通过今天的互联网平台，可以销售这种量身定制的男裤。如果是实体店，要一一尝试这么多款式是不现实的。但现在，互联网为消费者带来了更好的客户服务和更多的尝试可能性。

Bonobos提供双向免费送货，即Bonobos将承担送货和退货的运费。同时，Bonobos 拥有一支名为“Ninja”的客户服务团队，在线为顾客提供尺码建议，网站还设有“3步”便捷订购流程。将这些元素添加到网站只是品牌数字化的一部分。 Bonobos认为，未来的电子商务将是品牌及其商店的一体化组合。

图下方为“双向免运费”和“Ninja”客服介绍

中高端男装还有很大的发展空间。销售额超过10亿美元的男装品牌屈指可数：Giorgio Armani、Ralph Lauren、Hugo Boss等。 “在这个数字时代，Bonobos 有机会成为像他们一样的品牌。”安迪邓恩说道。