电商价格战如何收官（电商价格战的原因是什么）

价格战中小型电商的出路何在？

电商巨头之间的价格混战备受关注，但资本的春天尚未到来。

近期，京东、苏宁等电商巨头发起大规模价格战，几乎所有电商行业一线企业都参与其中。无论这场混战成败，参与其中的电商企业都赢得了足够的关注，吸引了巨大的流量。

然而，在电商巨头的耀眼光芒下，中小电商企业的日子并不好过。一是低价策略下，中小电商的流量成本越来越高；第二，此时的资本已经从疯狂中平静下来，习惯于锦上添花的他们，绝不会在烧钱的时候提供帮助。金钱意味着规模的日子已经一去不复返了。

当盛世消散，中小电商企业的出路只有一个：如何赚钱，如何在逆境中生存？在电商巨头的争夺战中，中小电商面临的命题已经从规模转向盈利。

在成本和机会之间找到平衡

去流量成本较低的平台获取低价有效的流量是解决赚钱问题的关键之一；寻找价差之外的赚钱方式，比如通过服务赚钱，或者通过自有品牌赚钱等。

乐淘网CEO毕升去年有关“电商是骗局”的言论引起轩然大波。在近日阿里巴巴召开的交流会上，他对这一说法进行了澄清，并表示自己的初衷是：“垂直进销存”。 B2C 平台是一个骗局。”

支持他论点的是基于成本的考虑：要达到一定的销量，必须有大量的固定投资和前期投资。 “假设今年10亿元，我们需要准备近5亿元的库存。”毕胜指出，除了备货，还需要寻找相关人才，再加上库存、仓储、技术等投入，导致流量变现能力不足。最后我才意识到我的成本是无法摊薄的。从财务角度来看，这是一个非常令人悲伤的统计数据。

事实上，一个公司扮演着七八个角色。当这样的角色增多，每个环节都需要投资时，其自身的毛利润根本无法支撑所有的投资。当毕升发现乐涛面临这样的困境时，他感到恐惧。正是基于此，乐淘开始转型，尝试从独立B2C转型为品牌商。

乐淘的转型就是中小电商如何开始思考赚钱的一个例子。事实上，在今年“钱荒”的背景下，从金融角度思考电商的模式和发展方向已经成为一种趋势。天猫总裁张勇拥有金融背景。他指出：电商是否赚钱的核心点在于如何将流量带来的可变销售机会与自身的固定成本相匹配。这其实是一件很难的事情。因为所有企业面临的挑战就是固定成本和可变成本之间的平衡。

张勇举了一个例子：一家电商公司想要建一个仓库。销量达到什么水平，自建仓库更划算？这个时候，企业通常都有一个基本的盘算。否则，开仓库、买系统、雇人员，如果订单不来，公司肯定会亏本。另一种情况是，仓储成本投入了，但只有在双十一促销的订单高峰期，仓储能力与销量相匹配。其他时候闲置，也会造成损失。 “整个成本计算的核心就在于这些细节，对于所有企业来说，就是如何平衡投资成本和销售机会的关系，平衡得越好，就能赚到越多的钱。”张勇表示。

张勇还认为，电商是否赚钱的核心在于成本结构，而从成本结构来看，电商管理得越好，赚钱的可能性就越大。在成本结构中，流量成本是最大的变量，也是最不确定的变量。如果这个变量处理得好，整个电商公司都可能赚钱。在他看来，去流量成本较低的平台获取有效流量是解决赚钱问题的关键之一。

从固守官网到全网络营销

对于品牌来说，进入更多的平台意味着更多的渠道资源可以利用，更多的渠道资源意味着更多的流量资源。与之前的独立官网相比，流量成本非常惊人。

绿盒子是一个在淘宝上成长起来的童装品牌，曾一度是资本追捧的目标。像绿盒子这样的淘宝品牌曾经热衷于“走出淘宝”，而“走出淘宝”的第一步就是建立自己的官网，开始做B2C。

不过，最近绿盒子开始退出B2C销售，并将官网转型为论坛。绿盒子创始人吴芳芳坦言，做B2C网站确实是跟风的一部分，但现在回想起来，做B2C让她很受伤。

因为当她拆解自己的业务线时，她发现官网的成本主要来自于获新客户的成本。 “我把去年的业务拆成几个部分，发现淘宝业务占了很大比例，是盈利的，渠道业务一开始也没有亏损，但B2C却烧了很多钱。我做业务的时候在淘宝上，我已经习惯了10到20元的成本，但当我突然开始做B2C时，面对新客户的高成本，我发现我不擅长这个领域。”吴芳芳说，她是一名设计师，但要做一个独立的B2C需要涉及到各种运营，靠自己很难做好。

无独有偶，麦宝宝CEO叶海峰也经历了类似的过程。麦宝宝是淘宝上第一个上线的淘宝品牌。在其发展过程中，也呈现出平台化的趋势。不过，经过一段时间的探索，最终还是回到了自主品牌的路线。 “对我们来说，只做自有品牌更合适，因为只有自有品牌才能高利润。”

事实上，麦宝宝回归自主品牌后，其盈利路径已经变得非常清晰。目前，麦宝宝已入驻各个开放平台，吴芳芳也经常收到入驻电商开放平台的邀请。事实上，无论是在淘宝平台还是其他平台，对于品牌来说，都意味着有更多的渠道资源可以利用，而更多的渠道资源意味着更多的流量资源。此前，品牌商搭建独立官网的流量成本非常惊人。

不拘泥于官网而是进行全网营销的不仅仅是淘品牌。一些原有的B2C企业也开始在各大流量集中的平台上开店。例如好乐买在亚马逊、一号店开设了店铺，克兰钻石在腾讯、亚马逊中国、银泰网等都有自己的店铺。这种全网营销的趋势，实际上是电商企业理性的回归。一个写照。

从粗放营销到精细化运营

除了更精准的营销，精细化运营还可以降低成本、扭转损失。目前，越来越多的电商企业开始建立BI（商业智能）部门，通过数据挖掘引导企业进行更加精细化的运营。

今年以来，除了一线大型电商，很难看到中小型电商的营销方式。由于营销是获取流量的主要手段，如何进行精准营销，提高ROI（投入产出比）是所有电商企业都在考虑的问题。

阿芙精油CEO孟星的策略是定制营销。与吉米的书籍一起推出限量版精油是通过寻找喜欢吉米的人来找到自己的用户的一种方式。 “转化率达到了2%到3%。”孟星说道。

“如果你找到了合适的人群，流量成本就会变得非常便宜。也就是说，当匹配合适的时候，你的流量成本就会非常低。”孟醒表示，他很快就会与音乐剧《猫》合作。对于《猫》这样的音乐剧巡演来说，每次俘获一万名消费者就足够了，但每次一万名消费者的流量成本会带来非常高的转化率。 “这种精准的用户抓取方式除了转化率高之外，对于品牌来说，通过这种方式积累数万用户，其实比超大规模的广告效果要好得多。因为最大的关键点是：它可以培养忠实用户。”

除了更精准的营销，精细化运营还可以降低成本、扭转损失。今年以来，越来越多的电商企业开始成立BI（商业智能）部门，通过数据挖掘引导企业进行更精细化的运营。

好乐麦今年开始成立BI部门。其CEO李树斌查看数据时发现，平均每个订单需要6次调用。以此计算，一次电话的费用为3元，这显然是一笔惊人的费用。于是，他立即责成网站前端工程师通过优化页面来降低用户打电话的比例。

事实上，对于中小型电商企业来说，每一项服务都有大量的数据支撑。正如数据专家车品觉认为，电商企业想要改变现状，需要从问题入手，发现问题，然后进行数据挖掘来解决问题。在车品觉看来，库存问题、运营问题甚至盈利问题都可以通过数据挖掘和精细化运营来改变，而这也是电商企业未来的竞争力所在。