双十一小商家（双十一之前）

通过电子商务的集体持续推动，“双十一”已成为近年来中国电子商务行业的年度盛事，并逐渐影响国际电子商务行业。即日起，本版将推出一组“双十一狂脸”报道，记录全生态链众生的惊艳亮相。

“大日子”尚未到来，小卖家已经做好了准备。早在20天前，他们就开始备货，提前几个月就开始“培育关键词”，只为让产品在搜索词中排名靠前。为了增加产品被“展示”的机会，他们还会参加电商平台举办的各种活动，以吸引更大的客流。

双十一前夕，商家们争先恐后地抢占主会场的产品展示“坑”。由于资源有限，“坑”的竞争非常激烈。有的卖家甚至为了抢座而疯狂下单。为了让“低价牌”响得更响，商家除了“店铺红包”、“满折”等常规动作外，还推出了运费保险、破损包退换货等活动。

不少商家告诉记者，“双十一”对他们来说是一个机会。他们以疯狂的低价“出售受欢迎的商品”。他们宁愿不赚钱，甚至赔钱，也不惜“流血”，只为了露面，给店里带来客流，带动其他产品。的推广.

“除了打包工，我们三个人每天也在打包。”双十一临近，王军（化名）忙得不可开交。王军是一位电商卖家，主营产品是陶瓷餐具。他今年6月开始创业，合伙人是他的表弟和妹夫。 “现在有四家店，其中两家是工厂的，两家是我们自己的。 ”

创业初期，王军几乎所有事情都是自己包办，包括美术、包装运营等。“尤其是最近双十一期间，我忙着寻找新品和摄影工作室，需要寻找包装”以及现有产品的设备。做泡沫盒，这些都是我自己做的。”

11月1日，双十一活动预热正式开始，店内商品全部贴上折扣标签。王军忙到很晚才回家。刚洗完澡，他又收到了买家的询问。在带着疲惫的身体回答顾客问题的同时，他明显感觉到双十一的气氛越来越浓了。 “预热的第一天，凌晨，产品刚刚贴上‘此产品参加打折活动’的标签，就有不少顾客前来询问有什么促销活动。”王军观察到，10月底该店成交量明显下降，看来买家在观望。

修好言辞才能露脸

像王军这样的商家正在努力工作，等待着几天后客流量的爆发。王军提到了其他商家的“双十一”经历。他知道双十一搜索商品的人并不多，大家主要是在11月1日到10日这段时间吸引客流。

“11月11日客流量并不多，主要是买家之前加入购物车的商品成交。”王军表示，现在商家千方百计吸引顾客进店，吸引买家购买。

“大家都很重视将产品加入购物车、将产品加入购物车。电商平台重点关注的是产品的热度。热度无非就是三个指标：进店、将产品加入购物车。”购物车，并将产品添加到购物车。”对于王军这样的小卖家来说，产品的热度日搜索排名尤为重要，产品排名靠前是他们共同的追求。 “双十一，我们竞争的不是搜索量，而是‘直通车’（一种按点击付费的效果营销工具，用于推广商家产品）。 ）的位置，所以很多人在九月、十月就开始‘培养’直通车词了。”

王军表示，直通车关键词的最高质量分是10分。利用一些方法让关键词获得10分的过程称为“提词”。对于卖家来说，这10点就是钱和流量。 “只要你提高10分，如果质量分数达到10分，你可能只需要支付1块钱就能排名第一。”

“修词”并不容易，王俊也花了很多心思。经过一段时间的探索，他得出的结论是，要想获得一条龙品质积分，产品展示必须有创意。产品主图上可以添加四种不同的创意图片。创意图片要表达产品的特点，吸引顾客点击。成交量多了，交易多了，质量分自然就会上升。

搜索词分为1、2、3级。“推广产品时，你的大词（1级词）抢不到大卖家，必须先分3级词，再开发2级词。然后开发级别三个字，一步步前进。”王军以套餐为例。 “餐具和餐具套装”、“家用餐具和餐具套装”和“家用日式餐具和餐具套装”分别是1、2和3。级别的话。 “我们的方法是从三级单词开始，当达到10分时，再添加二级单词。这样的话，2级单词的初始分数就会更高，可能是8分。当2级单词达到10分时，我们将添加1级单词。”

“抬词”做好了，产品出现的机会就会增加。此外，为了增加产品展示的概率，王军除了参加电商平台的付费促销外，还愉快地参加电商平台的各种活动，比如“天天汽车”、“每日特价”等“活动的流量比较大，交易量不会太多，因为大家都在等待双十一，但是活动期间，会有人将产品添加到收藏或购物车中，可以变相增加双十一的交易量。”

“活动是平台给你的资源，只要你注册通过，就有免费流量、免费访客，所以我们尽量参与活动。”

主会场“抢坑”

电商平台的常规活动对卖家的资质要求不同。有的要求每天营业额在2000元以上，有的要求店铺是1、2、5钻石。

但对于卖家来说，能够登上电商平台的主会场是他们的梦想。进入主会场可以获得电商平台的产品展示空间，堪称“金矿”。

“像我们这样的小卖家进不了主会场，只能在外面‘打酱油’。”王军有些无奈。

徐明（化名）是一家拥有自有电商品牌的茶叶店的店主。他的店今年进驻双十一主会场。 “进入主会场需要满足一定的条件。流量、成交量、品牌等都是参考因素。”他表示，能力越强，越能参加主会场，获得的“坑位”就越好。“资源这么多，占据坑位并不容易。”

资源有限，竞争自然激烈。并不是说报名通过了就可以在主会场展示你的产品。毕竟“槽位”是有限的，同类卖家报名的人数可能远远超过槽位，所以卖家必须通过“赛马”来争夺槽位。 “双十一的规则是根据前一小时的成交量给你一个‘坑’来展示（产品），而‘坑’总是在变化的。”

不同的活动有不同形式的“赛马”。徐明表示，有些活动是按照前一天添加购物车的人数排名来分配名额的。

“购物车中虚假添加的情况很多。”王军从卖家圈子了解到，过去的“双十一”，很多卖家都会因为违规而下上千单。他们不会立即被检测出来，产品也不会立即下架，也可能要等到第二天才会受到处罚。不过，只要“双十一”当天订单多、产品排名好、交易量足够大，当天就能赚钱。赚取了不少利润。

红包、满折、优惠券

无论是付费提高搜索排名，还是参加各种活动增加产品曝光机会，这些都是吸引顾客的消遣。如何让他们付款购买，很考验卖家的技术。

“门店红包”、“满减”、“门店优惠券”是“双十一”电商平台的三大常规动作。王军表示，参加“双十一”的卖家往往会给收藏自己店铺或进店的买家赠送5元红包。只要购买的商品超过5.01元就可以使用，不过这个只能用来抵扣商品本身。运费不能扣除。

此外，卖家也经常设置“满减”。 “我们设定的折扣是，购买满99元立减5元，购买满199立减10元，购买满299立减25元。”王军说，别看这小满优惠。其中有定价原则。

徐明解释了其中的奥秘。比如299元和300元的区别只有1元，但消费者的心理可能会因为这1元而完全不同。 “299元和300元的差距只有1元，但消费者心理会觉得300多和200多有很大差距。”另外，这个满减活动取决于卖家提供的折扣程度。每家店都不一样，但徐明还有另外一个考虑：根据产品设定价格全折扣的门槛，比如一件商品150元，如果是299元以上，就得到25元。元折扣，这样可以吸引原本只想买两件的买家多买一件。

此外，商家还推出“押金膨胀”营销计划，甚至有钱的卖家还邀请明星担任品牌大使，录制视频大张旗鼓地宣传品牌。

在众多的促销手段中，低价为王，这也是双十一的最大卖点。徐明表示，电商平台规定双十一门店商品价格至少比近两三个月最低价低10%，有的还是近30天最低价。 “有规则当然就会有漏洞。”一些卖家早于两三个月前，徐明对突然涨价并不意外，便在双十一推出了折扣。实际价格与平时相差不大。同样，在低价的情况下，一些卖家利用双十一清理库存。

徐明很早就锁定了老客户。预热期间，他一一给老客户发短信，告知优惠活动。此外，他重新布局了商店的网页设计，突出主打产品，让页面更加清新。王军还花了大量的时间在产品的文案上，以激发顾客的购买欲望。对于陶瓷，他在广告文案中特别强调了自己的服务：主要产品采用顺丰快递全国发货，并提供免费运输保险。储存情绪

谁在双十一“考验”中表现好，谁就能获得流量。

徐明和王军很早就开始准备双十一。除了促销，备货也是他们的首要任务。徐明已经跟供应商下了订单，最近一直在加班打包。他想要的是，当买家在双十一下单时，他就下单、发货、离开。他说：“现在买家对货物感兴趣了。”物流要求非常高，早交货是优势。”

“包括我自己和我的卖家朋友都在备货。”王军表示，不同品类的丝袜是不同的，比如服装。每件利润虽小，但数量却很大。他们需要提前一两个月备货，为双十一做准备。王军做陶瓷餐具，价格比较高，一百二百元一件。 “我们的货不多，可能只有一两百件，如果全部卖掉，也就好几万元了。”一个月前，我们就会开始清点数量，如果数量不够，我们就会让工厂生产。”

为了让顾客买得放心，王军表示，卖家通常会把库存标高一点，但也不能太高，否则就会“满单”，供大于求，从而影响商家的声誉。店铺。 “如果超出预期库存，有生产周期，我们也会和客户沟通，说库存紧急。如果您愿意多等几天，我们会给您额外的折扣，现金退款，小额退款礼物等”

库存太多卖不出去怎么办？徐明表示，他们会参加平台上的一些团购活动，清理库存。

徐明深知“双十一”的威力。对于商家来说，这是一个销售商品的绝佳机会，可以带来数十倍甚至数百倍的交易额。虽然辛苦，利润也不高，但“必须做”。

王军知道“双十一”是一个很好的转折点，可以带来大量的流量。他要做的就是如何消化这个流量，如何让顾客进店成交。交易量、访客量、收藏量有了，产品的搜索排名自然就会高。小卖家会紧紧抓住这个机会，“我们已经做得很好了，对我们以后有很大帮助。当天销量好，流量转化好，平台就会关注这个产品，给好产品”一个展示的地方。”

有的商家甚至通过制作爆款产品、低价吸引流量来亏本赚钱。他们可能不赚钱，甚至赔钱，但当流量来了，可能会带动店里其他产品的销售。

王军表示，他们的目标不仅仅是双十一能卖多少钱，更重要的是要获得这些愿意购买但仍犹豫购买的客户。当天也有顾客没有购买，“所以双十一更像是一个商场”。考试的时候，平台出题，谁考得好或者表现出色，以后谁就获得这个流量。”

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