苏宁和阿里的合作（苏宁阿里合作重大举措）

作为阿里巴巴与苏宁联姻的结果，苏宁易购天猫官方旗舰店（以下简称“猫宁店”）在天猫平台上线三个月内就跻身行业前三，并排名第一六个月内。

在“茂宁店”一周年之际，苏宁云商营销总部副总裁、“茂宁店”负责人王哲分享了苏宁与阿里合作一年的历程和内幕低调地。今天就让条理电商来帮您吧，我们来深入挖掘今年毛宁结合背后的故事。

您如何看待茂宁店取得的成绩？

当您看到茂宁店取得这样的成绩，您有何感想？也许你会说，以苏宁和阿里巴巴的庞大体量，取得现在的成绩并不奇怪。如果他们没有实现这一目标，那是不合适的。

不过，根据官方数据，苏宁产品SKU数量已经超过3000万个，但在茂宁门店，SKU数量只有1.5万个，也就是1.5万个SKU。在几乎没有促销的情况下，销售一直在蓬勃发展。这就是两大巨头战略合作的能量。

不过，话虽如此，两大巨头的能量融合真的那么容易吗？

第一个问题是，双方都想“你可以感动我，但我不能感动你”

当然，也有容易的一面。王哲说，他们的“茂宁店”与淘宝首页的聚划算、天猫超市位于同一层，在首页有自己的入口。这是其他店所没有的。

然而，作为两家成功的企业，苏宁和阿里巴巴各有自己值得骄傲的资本。由于成长于不同时期，两方的基因、平台性质、技术系统架构、综合服务等都有着本质的不同。猫宁店的诞生，注定会给商家带来一些阵痛。双方。

一开始，大家的想法都是一样的，“我不动，你就动”。你是什么意思？也就是说，我的系统是经过多年建立的，满足零售的需求。在各自的领域也取得了巨大的成功。因此，我是有道理的。你必须配合我，你必须改变。

问题是双方都有这个想法，所以无法合作，但是双方都有一个更大的目标，如何让用户满意。在此基础上，双方都必须做出改变。

对于天猫来说，“猫宁店”的推出给天猫带来的最直接的问题是技术。

“茂宁店”刚上线时，由于技术问题，双方系统尚未对接。此时产品完全是手动上传的，这并不是最重要的。毕竟，“茂宁店”的定位是基于选择的原则。更重要的是，如果是为了“猫宁店”的线上客户体验，天猫平台更熟悉其用户，在设计等方面可以遵循天猫的标准；但苏宁自身的传统优势，如以旧换新、网购线下提货、物流方面的半天送达，甚至部分地区的两小时“加急送达”，都无法在天猫系统内直接实现。

天猫作为一个平台，为数十万商家提供技术支持和服务，但像“茂宁店”这样的超级卖场却是前所未有的。这意味着，赋予商家自主权，对商家提出要求，在普通商家或许做不到，但在“茂宁店”一定可以。这是天猫需要打破的界限。

苏宁需要面对的是身份的转变。

“茂宁店”意味着苏宁从一个平台转型为另一个平台的商家。虽然是超级商家，但是作为商家，你需要遵守平台的所有规则。

王哲举了一个例子。以前，当出现无法按时发货等问题时，客服总是会与用户协商解决问题。如果可以的话，他们损失的钱就会少一些，而且自由裁量的程度也比较大。

天猫平台的“茂宁店”只讲规则，不讲道理。关于用户层面的体验，天猫不会做任何特别的事情，因为苏宁是战略合作伙伴，必要时会进行惩罚。

这就是苏宁从天猫学到的东西：服务产品化、标准化，运营正规化，减少人工干预。

这一招很快在苏宁易购主网上推广。这种标准化的服务也大大提高了主站的满意度。当然，这也迫使苏宁将非标准化服务产品化，这是一个痛苦的过程。但结果是令人愉快的。

第二个问题，你人很好，但是你能为我服务吗？

两个大企业需要的是不断的磨合，才能展现出整合的潜力。既然是战略合作，就必然需要双方做出妥协，但这种妥协的原则是，谁在某些方面做得更好，就遵循对方的标准。

苏宁的优势在于商品供应链、物流、服务等。苏宁的产品非常有保障，其物流服务水平高于整个行业，尤其是相比天猫平台上的物流。因此，面对“茂宁店”的系统支撑需求，天猫选择了系统的重新开发。这在一定程度上提升了天猫的整体声誉。

另外，苏宁的物流体系能否向天猫及天猫商户开放，从企业物流转型为物流公司？绝对地。

另一方面，苏宁稳定的供应和供应链让天猫商家可以采取代销或分销的模式，这不仅会增加苏宁供应链的规模，也成为整个天猫平台的增量。据了解，天猫已经将五个主要城市的物流交给了苏宁。苏宁为天猫商户提供的代销配送模式也得到了技术解决。

阿里巴巴的强项在于大数据运营、流量管理、平台管理等，由于是战略合作，“猫宁店”已经成为天猫平台上的超级店，在首页有独立入口，位置也相当到天猫超市、聚划算等

“茂宁店”作为一个新生事物，让苏宁看到了以前从未见过的竞争力。也就是说，解决了苏宁的短板之后，其长板的能量得到了充分的发挥，这意味着合作的潜力。超乎想象。在适应天猫的平台管理规则后，苏宁还发现，这可以完全反馈苏宁易购主网站。

一个有趣的案例是“茂宁店”的客服系统。苏宁本身将客户服务体系视为核心竞争力之一，并将其定义为营销部门。它带来的转化率和复购率极高。针对这种情况，“茂宁店”基于天猫系统构建了自己的客服系统，分为普通客服席和专家席。

每个客服都是按照全品类为用户提供服务，而不是海尔客服只推荐海尔的产品，海信客服只推荐海信的产品。这种专业的客户服务可以摆脱品牌限制，只挖掘用户的潜在需求。

这种方法有什么好处？

“茂宁店”的平均转化率为3%，而其他同类商户的转化率如果能达到1%就不错了。

这就是双方合作的赋能效应。双方都好，但是双方如何互相赋能呢？从结果来看，赋能效果还是不错的。

第三个问题：目前的成绩还不够。如何激发核聚变反应？

虽然目前“茂宁店”的发展速度很快，但苏宁团队还不满意。他们觉得现在是物理反应阶段，大数据与商品供应链的融合还没有正式开始。水流畅通后才会发生化学反应，化学反应和核反应都是双方的目标。用王哲的话说，他们想要的绝对不是1+1=2，也不是5+5=10，而是55，甚至是5的5次方。

因此，对于苏宁和阿里巴巴来说，“茂宁店”只是一个开始，未来至少还会有以下新方向。

1、会员整合。

阿里巴巴和苏宁作为品牌自营、粉丝积累和消费者运营的第一战线，需要进一步提升近7亿会员的互联互通。通过大数据的双向协作以及阿里巴巴全球供应中心与苏宁的全方位连接，为品牌开拓渠道、触达消费者、进入国内、海外、农村市场提供全面服务。

2.联合定制。

当前的消费市场已经进入以80、90后用户为主的黄金消费时代。大数据背后体现的个性化、多元化、细分化的市场特征越来越明显。传统制造业已经从注重技术转向注重技术。用户。阿里巴巴和苏宁都积累了大量的用户购买行为数据。基于渠道数据积累和用户消费预测，可以实现精准化、个性化、规模化的产品定制和开发。阿里巴巴与苏宁今年6月组成“王者联盟”，推出“万亿智造计划”，主要通过逆向定制加速各大品牌发展。

3、生态互补。

苏宁与阿里巴巴的战略合作，打破了以往线上线下的壁垒，对互联网时代中国零售模式转型、共同创造渠道社会价值产生深远影响。双方需要在商品供应链、物流、售后、金融、大数据等方面打造生态应对，围绕孵化“品牌商”、赋能“零售商”掀起新一轮整合风暴，服务“消费者”，共创零售美好未来。链条上的“三体”提供一体化的解决方案和服务。

4.创新玩法。

“茂宁店”是一个独特的频道。双方共同打造O2O新境界，创新天猫平台新规则，为平台商家树立新榜样，显得尤为重要。

据悉，目前“茂宁店”苏宁团队已达400人，天猫有近30人专门对接“茂宁店”。这还不包括天猫的公共资源。 “茂宁店”天猫对接负责人直接向阿里巴巴CEO张勇汇报。

“双方的优势互补性很强，我们的结合一定会产生化学甚至核聚变反应，让双方变得更加强大。”作为苏宁云商营销总部副总裁、茂宁店负责人，王哲如向记者调侃电商。从这个角度来看，迄今为止取得的所有成果都只是物理反应阶段的增量，所以对于茂宁融合来说，这只是一个开始。