实体与线上结合（线上企业布局线下实体店）

目前，在以渠道覆盖为基础的营销体系中，加大社会渠道建设，有效增强了实体渠道的实力。同时，面对互联网和电子商务趋势的发展，我们持续跟进电子渠道销售能力建设，推进线上线下一体化建设。营销网络体系。但随着渠道规模扩大、市场竞争加剧，实体和电子渠道的运营能力决定了业务发展的竞争力和资源成本投入的效率。本文将从实体渠道和电子渠道的特点和发展入手，探讨渠道建设如何促进规模经济的同步提升。

1. 实体渠道和电子渠道现状

（一）加快社会渠道建设产能计量

在推动实体渠道建设方面，中国电信企业近年来重点加快提升社会渠道运营能力，加强核心商圈、社区街道等区域网点覆盖。这不仅使它们的规模和份额迅速增加，而且还提高了它们在电信物理渠道中的整体份额。规模超过或接近其他运营商。以常州分公司为例，各类门店中，社交门店数量占据主导地位，社交渠道销售额占比过半。规模扩张带来的整体销量的提升，也带来了单店产能和效率质量的问题。特别是一些专卖店、零售店等门店的产能低于去年同期，不利于进一步动员社会。渠道代理商参与市场开拓的积极性。

（二）提升电子渠道经营业务驱动力

在电子商务盛行的时代，抓住互联网的营销优势是推动业务发展、提高资源效率的重要途径。目前，通过改造网上营业厅、推出掌上营业厅、开展微博营销等方式，加快进军互联网与移动互联网融合的电子渠道体系。在业务范围上，不仅提供全方位的查询、充值等服务，还拓展至终端购买、业务办理等“一站式”服务。但受客户消费习惯、渠道影响力、省市运营模式等因素影响，电子渠道在业务受理量、销量发展等方面的接待能力还有待进一步释放，从而在行业发展中发挥着关键作用。提高营销效率。

2、物理渠道和电子渠道特点分析

(1)顾客消费行为分析

目前，从技术发展水平、实际营销需求以及人们的消费观念来看，实体渠道和电子渠道将呈现出既竞争又互补的发展形态。一方面，从顾客的消费模式来看，实体渠道可以让顾客对特定产品形成更直观的了解，并对高价商品的品质保证产生信任感。另一方面，从消费者的性价比角度来看，电子渠道让部分有一定知识基础和辨别能力的顾客能够更方便、更优惠的价格选购产品，从而实现顾客自身利益的最大化。因此，实体渠道在提升商业感知、满足基本客户需求方面更加直接有效。电子渠道对年轻人、精英群体等“新兴人群”更具吸引力，为聚集未来客户群体奠定基础。

（2）产品及业务发展分析

强大的渠道网络是产品和业务发展的巨大动力。对于高价值产品、优质客户、首次进入互联网的客户等关键环节，实体渠道可以更好地为客户提供服务，提高信任度，为留住客户提供良好的基础。对于业务续费、话费充值、号码预约、热门终端购买等日常性、客户需求的服务，电子渠道可以加快业务处理速度，节省客户时间，提高业务受理效率。因此，线上和线下两种渠道在不同的场景和环境下分别具有优势。通过实体渠道巩固拓展产品业务的基础工作，借助电子渠道加快产品业务的延伸，以取得最佳的发展效果。

(3)营销机构分析

实体渠道依托各营业厅、卖场等场所，组织各类现场活动，提供免费体验辅导，开展专题社区营销，发起较为丰富的主动营销攻势。电子渠道依托互联网、电话网、智能终端等渠道，强化业务推广效果，吸引客户选择网上办理业务、购买产品，达到高效、快速的营销效果。在营销支持方面，实体渠道需要加强社会渠道的管理能力、培养一线人员的服务技能、完善薪酬供给等机制，进一步注重投入产出比，形成有效发展；电子渠道需要加强营销策划，突出应用开发能力，提高数据分析水平，扩大渠道覆盖范围，继续利用线上业务赢得更多客户，突出规模化营销的效率优势。

3、提高协同效率的进一步思考

面对实体渠道和电子渠道双向快速发展，需要更好地将两者的重点定位在客户、产品、流程上，注重协同发展的效率，发挥精准定位客户的作用并带动规模化发展。

（一）加强业务沟通，完善渠道网络体系。营销部门应加强对现有实体渠道和电子渠道在客户群体和业务重点方面的统筹规划。针对重叠的营销目标，区分好业务范围和营销机会，为客户提供最合适的业务办理方式，并引导客户在多层次的营销关系中使用电子渠道；电子渠道可对应各渠道部门划分的区域单位，加强与一线人员的互动营销，如在线接收客户需求联系订单、定位到最近的实体营业点等。形成线上线下无缝连接；渠道中的网格经理可以与区域支持经理协作，将需要批量维护的客户和需要维护的产品信息聚合到电子渠道中进行整合，从而提高营销保留效率。

（二）优化激励分配，积极调动市场力量。渠道发展需要从市场特点出发，尊重需求，把握趋势，动员社会力量参与市场拓展，引导重点业务健康发展。实体渠道要充分发挥薪酬管理作用，引导社会渠道业务发展符合当前工作重点，提升社会合作伙伴利润空间，关注新开门店产能，及时调整布局；在电子渠道方面，一方面要不断提升自有网上大厅、营业厅的运营能力。另一方面，要加强与其他互联网参与者的交流合作，学习和提高电子商务运营能力，形成互利共赢、共同拓展的合作体系。

（三）运用数据分析，有效实施精细化开发。在大客户群开发和大区域营销中实施分小单元策略，需要统一、多方位的应用数据分析的支持，进一步拓展碎片化信息中的商机。当前，客户开发与留存日益融合，需要更加细致地关注客户习惯，根据客户在实体渠道和电子渠道的消费行为，为分析整体市场规律、开展市场营销活动提供有效的解决方案。个性化客户营销。数据支撑推动实体渠道与电子渠道协同发展效率提升，实现规模化、集约化效益。